自贸港的年轻人 | 儋州“90后”渔娘陈桂香：登上央视讲述她和大海的故事

　　新海南客户端、南海网、南国都市报记者 梁振文

　　1991年出生的陈桂香活泼俏丽，她的家乡在儋州市海头镇。她继承了母亲的衣钵，掌握了红鱼的传统晾晒手艺，成为当地远近闻名的渔娘。

　　渔娘世代与大海相伴，大海的馈赠让她们收获颇丰。那么，传统制渔工艺与现代销售组合会产生什么效应呢？

　　陈桂香持红鱼产品做宣传。

　　2018年，陈桂香打造了“海殿堂”品牌。除了在传统的实体店销售，她还打开线上线下销售渠道，通过社区电商、网上直播平台带货等方式，让儋州的海产品插上翅膀飞出海岛，让更多人感受到海洋的魅力，品尝来自于她的家乡的独特味道。

　　4月21日晚，她受邀做客中央17套农业农村频道致富经栏目，介绍了她与大海的情结和她的创业故事。

　　陈桂香（右）正在签约。

　　为达成妈妈的心愿 开始跨界创业

　　由于小时候家境困难，陈桂香只读了中专。2012年毕业后，跟大多数年轻人一样，到企业工作。这一干就是三年，2014年，她感觉到知识的重要性，报名函授及读夜校学习工商管理。同年，她跟姐姐合伙创办了一家房地产代理公司，由于心思活泛，点子多，公司规模日渐扩大，事业蒸蒸日上。

　　2017年春节，一次普通的家庭聚餐，妈妈在饭桌上感慨，现在的年轻人怕辛苦，传统的渔娘越来越少，传统手艺也在逐渐消失。母亲的感慨让陈桂香久久不能平静，传统的制渔工艺如同一份大海的记忆，弥漫着家乡特有的味道，应当让它得以传承、醇香久远，而非逐渐消失在岁月中。带着满怀的憧憬，丝毫未接触过海产品加工的她开始了跨界创业之举。

　　“海殿堂”海产品。

　　2018年，陈桂香创立了品牌“海殿堂”，这个名字代表了陈桂香创业的目标，选用新鲜原料，新鲜海捕，秉承纯天然、零添加、纯人工制作、阳光晾晒，非机器烘干的传统工艺。她立志坚持以品质取胜，用心做出“殿堂”级的海产品。

　　但一开始因为对食品行业不熟悉，她屡屡受挫。首先，对于如何筛选原材料，她一无所知。只能从鱼市开始学习。“我进去的第一天就吐了。”不过，个性倔强的陈桂香咬牙继续，通过亲戚朋友的帮助，花了一年的时间，上手了。

　　陈桂香与“海殿堂”产品在展销会上合影。

　　坚持传统制渔工艺 精美包装的海产品受到市场欢迎

　　如何让传统制渔工艺和现代销售实现完美融合？带着这个课题，陈桂香带着小伙伴开始做市场调研。她发现，男人出海打鱼，女人在家制鱼、晾晒，用个透明袋子简单套住就在市场简单售卖，既不方便打包送人也不美观，传统的包装及销售模式明显跟不上现代的节奏。为此，她认为应该给海产品重新包装，在坚持传统销售方式的同时，打开线上销售渠道，让海产品走出儋州，面向全岛全国。

　　给传统的海产品做预包装，让海货穿上华丽“外衣”销售的做法，开始的时候并不被市场认可。不过，陈桂香认为这是海产品走出海岛面向全国销售的关键所在，也是现在营销的重要手段。

　　“虽然多番失败让她很沮丧，甚至都开始质疑自己。可坚持终究有回报，最终还是被市场认同，客户接受。”陈桂香认为，传统的海产品经营者只重品质忽略包装，觉得包装是花架子，还凭空增加成本。不过，她告诉自己要坚持，相信自己的调研成果。于是，她转移重心开始重视线上渠道，利用互联网手段打造“海殿堂”电子商城，重心开始移到线上营销；另一方面，为了让更多人看到儋州海产品包装后的样子，她在线下开起了体验店，通过实物改变人们旧有的观念。“如今线上线下相辅相成，均取得不错的成绩。”陈桂香现在已经开了3家体验店，2019年卖了310万元。

　　“海殿堂”海产品

　　销路打开后，“海殿堂”名气逐渐传开，品牌力度逐渐凸显。之前只经营儋州红鱼、精品鱼鳔、珍品油鳗鱼等几种海产品，现在还增加了儋州深海马鲛鱼、深海鳕鱼、虾米等海产品，公司的产品越来越丰富，客户群体也开始由岛内发展到岛外。

　　用海产品包粽子 让儋州特产更时尚

　　儋州粽子历史源远流长，传统的儋州粽子馅料由猪肥肉、五花肉、咸鸭蛋等食材互相搭配构成，没有任何添加剂。最关键的是，保留了坚持使用柴火慢煮12小时以上的传统，让儋州粽子色香味俱全，味道更加浓郁。

　　陈桂香在晾晒红鱼

　　每年的休渔期，其他海产品企业都会进入淡季。可“海殿堂”关注度依然很高，因为陈桂香成功地将传统儋州粽子口味与海产品结合，研发出鲍鱼海鲜粽。打开一个鲍鱼海鲜粽，不仅保留了儋州粽的黑猪肉和咸蛋黄，还可以在粽子里吃到干鲍鱼、干鱿鱼、干虾米，口感更丰富。

　　“公司早期先尝试将大众接受度比较好的干虾米，作为原材料加入儋州粽子，做成伏波虾米粽，发现口感不错，销量也不错。”陈桂香不断尝试着，如何将高端海产品与传统粽子融合，卖上好价钱。2020年2月，经过多番尝试，在去腥方面做了很大的优化，“海殿堂”研发出的鲍鱼海鲜粽，不仅原材料有所增加，工艺上也做了调整。

　　陈桂香在晾晒红鱼

　　除此之外，该公司在产品包装上也颇下功夫，推出两个粽子的乐享装。“我们研发出两个装的小礼盒，每个盒内还配有一次性手套和湿纸巾，包装用心、经济实惠，打造出一个‘陪你度过每一个温暖时光’的贴心理念。”陈桂香说，他们希望通过更加贴心用心的产品服务，让儋州粽子也有时尚范儿，更接地气。

　　为了让儋州海产品以及“海殿堂”走得更远，陈桂香从2019年开始，带着“海殿堂”参加了不少大型展会，如参加海口市第二届海南迎春农产品展销会、第三届北部湾（海南儋州）旅游美食博览会、第四届海南世界休闲旅游博览会……儋州海产品名气及“海殿堂”品牌越来越响亮。

　　“现在公司借助社区电商、网红直播力量，还有抖音等网络平台，给儋州海产品以及“海殿堂”插上了翅膀，飞出海岛走向全国。”陈桂香说，当前“海殿堂”线上销售发展迅速，需要在品牌化上继续发力，在产品的形象塑造、周边服务等方面继续下功夫，进一步打通了销售渠道。“我希望，这份拥有家乡味道的海产品，能让大家爱上儋州，爱上海南。”